За 15 лет практики я видел, как менялась риэлторская индустрия, и могу точно сказать: заработки агентов и агентств недвижимости в 2025 году изменились в сторону уменьшения, в том числе в силу изменения налоговой системы. К тому же сделки происходили реже, чем раньше. Но дело не только в рынке — выбор между работой в агентстве и самостоятельной деятельностью может кардинально повлиять на ваш доход и карьеру. Рынок недвижимости в 2025 году продолжает расти, а вместе с ним — интерес к запуску собственного агентства. При этом средний доход стажера риелторского агентства, выходящего на максимальные показатели, составляет 100 тыс. Максимальных результатов достигают 3–4% от всех агентов столицы, то есть 500–700 человек. Понимание плюсов и минусов каждого пути поможет принять взвешенное решение и избежать типичных ошибок.
- Стажеры в агентствах зарабатывают около 100 тысяч рублей, опытные риэлторы — до 1,3 млн в месяц, но только 3-4% достигают максимальных результатов
- Самозанятые платят 4-6% налога против 13-22% у штатных сотрудников, но не могут работать агентами или получать комиссии от застройщиков
- Агентства дают готовую базу клиентов, юридическую поддержку и обучение, но забирают 40-50% комиссии
- Переходить в самостоятельную работу стоит после 2-3 лет опыта и наработанной клиентской базы
- Франшиза обойдется в 2,5-3 млн рублей, собственное агентство можно открыть за 300-500 тысяч
Работа в крупном агентстве: стабильность против ограничений
Крупные агентства — это школа для новичков и комфортная среда для тех, кто ценит стабильность. Риелторы, которые работают в агентстве, получают не всю выручку по сделке, а только её часть (50–60%). Оставшаяся доля — это доход компании. Ведь как и у любой другой организации в агентсве также есть административный персонал, расходы на содержание офисов, оплату налогов, рекламу.
Из личной практики могу сказать: в агентстве вы получаете готовую инфраструктуру. Уже есть готовая база объектов и клиентов, разработаны шаблоны всех необходимых документов, под рукой всегда опытный юрист и нотариус. За годы работы видел, как новички благодаря этой поддержке делали первую сделку уже через месяц, а не через три, как обычно при самостоятельной работе.
| Плюсы агентства | Минусы агентства | Подходит для |
|---|---|---|
| Готовая база клиентов | Комиссия агентства 40-50% | Новичков без опыта |
| Юридическая поддержка | Жесткие KPI и контроль | Тех, кто ценит стабильность |
| Обучение и наставничество | Ограниченный выбор объектов | Специалистов без клиентской базы |
| Бренд и репутация | Зависимость от политики компании | Работающих с премиум-сегментом |
Выбирайте агентство с прозрачной системой мотивации. В моей практике лучше работают компании, где четко прописан процент от сделки и нет скрытых удержаний.
Бутиковые агентства: золотая середина
Бутиковые агентства на 10-30 человек часто предлагают лучший баланс между поддержкой и свободой. Где-то обязанности разделены (кто-то проводит показы, кто-то общается по телефону и т.д.), а риэлторы получают фиксированную сумму + проценты. В других агентствах риэлторы работают строго за процент, а вся сделка ведется агентом самостоятельно от начала и до конца. В некоторых местах риэлторы платят фиксированную сумму за месяц или год аренды офиса, CRM и необходимого оборудования (телефоны, компьютеры) — это называется агентство для агентов, работают риэлторы при этом тоже самостоятельно.
В таких компаниях обычно более гибкая система мотивации и индивидуальный подход. За свою карьеру работал с несколькими бутиковыми агентствами — там легче договориться о повышенном проценте от сделки и больше возможностей для профессионального роста.
- Более высокий процент от сделки (60-70% вместо 50%)
- Гибкая система работы и график
- Персональное отношение руководства
- Возможность влиять на стратегию компании
- Быстрое принятие решений без бюрократии
Самостоятельная работа: максимум дохода и ответственности
Для риэлторов с небольшим объёмом сделок и доходом до 2,4 млн рублей самозанятость — это простой, выгодный и легальный способ платить налоги. Если вы развиваете агентство, активно масштабируетесь или работаете с крупными клиентами, стоит выбрать ИП и УСН. Налог для самозанятых ниже, чем для ИП и наемных работников. Если они оказывают услуги физлицам, тот платят 4% от доходов. А если они работают с юрлицами — 6% от дохода.
Из практики: самостоятельная работа подходит опытным риэлторам с наработанной клиентской базой. По словам частного риэлтора Натальи Широковой, уходить в самостоятельное плавание имеет смысл опытным агентам с наработанной собственной клиентурой. Но есть важные ограничения: самозанятым риелторам разрешено оказывать услуги, но запрещено выступать агентом или комиссионером. Работать от имени клиента как агент. Заключать сделки, вести переговоры, представлять интересы клиента по договору агентирования. Например, нельзя продавать квартиру за другого человека или сдавать её в аренду.
| Самозанятость | ИП | Штат агентства |
|---|---|---|
| 4-6% налог | 6% УСН + взносы 53 658 руб/год | 13-22% НДФЛ |
| До 2,4 млн руб/год | Без ограничений | Без ограничений |
| Нельзя быть агентом | Можно любые договоры | Трудовые отношения |
| Простая отчетность | Декларация раз в год | Отчетность ведет компания |
Финансовая сторона: сколько реально можно заработать
Средний доход стажера риелторского агентства, выходящего на максимальные показатели, составляет 100 тыс. средний доход риелтора, работающего два-три года, — 200–250 тыс. руб. Специалисты с двух-трехлетним опытом зарабатывают в среднем ₽200-250 тысяч, тогда как максимальный доход топовых агентов достигает ₽1,3 миллиона в месяц. В среднем риелтор в Москве заключает 15 сделок в год, а средний чек комиссии составляет 300 тыс. Среднестатистический московский риелтор заключает около 15 сделок в год при среднем чеке комиссии ₽300 тысяч.
Важно также учесть, что риелторы, работающие в агентствах, получают не весь заработок от сделки, а только его часть (обычно 50-60%). Остальная доля принадлежит компании и используется для покрытия расходов на административный персонал, содержание офисов, оплату налогов и рекламу. Если считать самостоятельную работу: при 15 сделках в год по 300 тысяч комиссии вы получаете 4,5 млн рублей в год. Минус налоги самозанятого (6% с юрлиц) = примерно 4,2 млн рублей чистыми.
- Стажер в агентстве: 50-100 тысяч рублей в месяц
- Опытный риэлтор в агентстве: 200-320 тысяч рублей в месяц
- Топ-агенты: до 1,3 млн рублей в месяц
- Самозанятый с базой: 300-500 тысяч рублей в месяц
- Собственное агентство: от 500 тысяч до нескольких миллионов
Когда переходить на самостоятельную работу
За 15 лет практики выработал четкие критерии готовности к самостоятельной работе. "Если бы не кризис 2008 года, то я не решилась бы оторваться от своих, - говорит Ольга Никитина, работающая с того момента частным маклером, - мое руководство, испуганное снижением количества сделок, серьезно сократило нам процент, и стало штрафовать за любые мелочи, атмосфера в агентстве стала просто невыносимой, а я в итоге приняла решение работать самостоятельно". Но правильнее переходить не от плохой жизни, а к лучшей.
Идеальное время для перехода: наработанная база из 50+ довольных клиентов, стабильно 3-4 сделки в месяц последние полгода, понимание всех юридических нюансов, финансовая подушка на 6 месяцев. По идее, для того, чтобы начать работать самостоятельно, риэлтору нужны только собственные клиенты, базы данных, стол, стул, телефон и доступ в интернет. Офис не нужен – частники преимущественно работают из дома.
| Критерий готовности | Минимальный уровень | Оптимальный уровень |
|---|---|---|
| Опыт работы | 2 года | 3-5 лет |
| Клиентская база | 30 контактов | 50+ довольных клиентов |
| Сделок в месяц | 2 стабильно | 3-4 стабильно |
| Финансовая подушка | 3 месяца расходов | 6-12 месяцев |
| Знание права | Базовое | Уверенное владение |
Начните переход постепенно: сначала зарегистрируйтесь как самозанятый и ведите личные сделки параллельно с работой в агентстве. Через 3-6 месяцев оцените результаты.
Создание собственного агентства: путь к масштабированию
Создание своего агентства недвижимости, на стартап - 300 -500 тыс. рублей · покупка франшизы у крупных брендов. Франчайзинговый офис обойдется в 2,5 - 3 млн рублей. Бизнес регистрируется в ФНС. Открытие ИП — бесплатно при подаче онлайн. Через неделю вы получите лист записи Единого государственного реестра индивидуальных предпринимателей (ЕГРИП) и уведомление о постановке на учет физического лица в налоговом органе, а затем сможете открыть расчётный счет.
Собственное агентство — это уже бизнес, требующий управленческих навыков. На старте можно работать одному. По мере роста наймите: Агентов — на процент, с оплатой за результат. Из опыта: первого сотрудника стоит нанимать, когда ваш личный доход превышает 500 тысяч рублей в месяц стабильно. До этого лучше работать самостоятельно или с партнерами.
- Регистрация ИП: бесплатно при подаче онлайн
- Стартовый капитал: 300-500 тысяч рублей
- Аренда офиса: 50-150 тысяч рублей в месяц
- CRM-система: 10-50 тысяч рублей в месяц
- Маркетинг и реклама: 100-300 тысяч рублей в месяц
Часто задаваемые вопросы
Можно ли работать риэлтором без агентства в 2025 году?
Да, риелтор может работать как самозанятый. Услуги в сфере недвижимости включены в разрешённый перечень для налога на профессиональный доход (НПД). Главное – соблюдать условия: работать без наёмных сотрудников; не превышать лимит дохода – 2,4 млн рублей в год; оказывать услуги напрямую физическим или юридическим лицам. Однако есть ограничения: нельзя работать агентом клиента, заключать сделки от его имени и получать комиссии от застройщиков. Риелтору нужно регистрировать свою деятельность вне зависимости от того, работает он на себя или на агентство. Иначе его работа будет незаконной.
Какой налог платит самозанятый риэлтор?
4% с физлиц и 6% с юрлиц, оплачиваются ежемесячно. Например, за 2025 год взносы для ИП составляют 53 658 рублей, даже если предприниматель ничего не заработал, а самозанятые таких взносов не платят. Основные преимущества для риелторов: Упрощённый расчёт и уплата налогов. Налог на доходы рассчитывается автоматически через приложение «Мой налог». Самозанятый не сдаёт декларации, не ведёт кассу, ему не нужен бухгалтер. Это существенная экономия по сравнению с работой в штате агентства, где НДФЛ составляет 13-22%.
Когда лучше уйти из агентства в самостоятельную работу?
Оптимальное время для перехода — после 2-3 лет работы в агентстве, когда у вас есть стабильная клиентская база и опыт ведения сделок. По словам частного риэлтора Натальи Широковой, уходить в самостоятельное плавание имеет смысл опытным агентам с наработанной собственной клиентурой. Важные критерии готовности: наличие 50+ довольных клиентов, стабильно 3-4 сделки в месяц, финансовая подушка на 6 месяцев и уверенное знание юридических аспектов сделок. На первых порах количество сделок у риелтора небольшое, потому что он только начинает разбираться в сфере и нарабатывать клиентскую базу. Обычно до первой сделки проходит около трех месяцев, но не стоит переживать, если получится больше.
