Тенденции, господствующие на рынке недвижимости, кардинально изменились. На данный момент потенциальные клиенты (покупатели, арендаторы, владельцы недвижимости) не понимают ценности риэлторских услуг, не разбираются в сути работы агентства. Как следствие, в последнее время наметилась нездоровая тенденция: переход агентов из одной фирмы в другую, обусловленный поиском реальных клиентов. И, если ранее в этом были замечены малоопытные новички, то сейчас и сильные маклеры с большим багажом знаний чувствуют неуверенность.
Возникают вопросы, на которые нельзя получить односложные ответы:
- Как сформировать работающее предложение, приемлемое для продавца и покупателя;
- Как предложить свои услуги в телефонном формате;
- Где найти платежеспособных клиентов.
Не найдя ответов на данные вопросы, посредник остается невостребованным. Так было и раньше, а теперь, когда информация о купле-продажи недвижимости располагается на общедоступных сайтах, «доброжелатели» еще и расскажут о том, как эффективнее обмануть риэлтора, не заплатить комиссию.
Эти обстоятельства вынуждают риэлторов менять парадигму взаимодействия с клиентурой, самостоятельно искать нуждающихся в улучшении жилищных условий, выбирать тех, кто продает и, сразу же, приобретает жилплощадь (альтернативщики).
Методы реализации услуг
Необходимо доходчиво объяснить клиенту выгоду от обращения к посреднику, вызвать доверие, презентовав себя в качестве профессионала. В противном случае клиент за услугу не заплатит.
Метод взаимодействия с собственником и покупателем, не работающими с маклером. После заключения договора с клиентом:
- При подборе подходящего варианта напрямую общаетесь с собственником, не имеющим эксклюзивного договора с посредником;
- При взаимодействии с альтернативщиками реализуете недвижимость в одном районе, а ищете вариант в другом, что расширяет возможности для поиска новых клиентов;
- В случае реализации жилья происходит контакт с покупателями, заинтересованными в приобретении варианта в данном районе.
Только риелтору решать в этих случаях отпустить несостоявшихся клиентов после серии показов/просмотров, или включить их в собственную базу. Это вполне возможно, т.к. контакты у вас сохраняются (профиль в соц.сети, номер мобильного телефона, E-mail).
Методика увеличения продаж в отдельном районе
Реализуя, например, однокомнатную квартиру, не стоит лениться, а рекомендуется рекламировать ее максимально, демонстрируя всем заинтересованным лицам. Стоит позвонить по всем контактным номерам в данном регионе, которые предлагают аналогичное жилье. Выйдя на собственников, целесообразно предложить им проводить показы их квартир, мотивируя это предложение тем, что вы уже реализуете расположенную рядом квартиру. Таким методом можно охватить сразу весь район.
Не стоит ограничиваться только этой формой сотрудничества. Выяснив, что реализатор — альтернативщик, предложите ему несколько вариантов решения его проблемы.
Такой подход дает возможность кратно увеличить количество просмотров, соответственно, выйдя на увеличение количества продаж. Покупатели охотнее взаимодействуют с маклером, предлагающим сразу несколько вариантов.
Активное продвижение риэлторских услуг по телефону
Тем, кто разбирается в теме холодных звонков, рекомендуется воспользоваться этими навыками. Естественно, заключить договор на услуги по телефону нереально, а напроситься на просмотр квартиры – вполне!
С первых же минут общения важно отсеять коллег по цеху, поскольку с ними действуют по другой методике, которая в данном обзоре не рассматривается. После того как поздороваетесь, уточните наличие недвижимости, можно без всяких приемов задать прямой вопрос о том, какое агентство представляет собеседник.
Перед звонком или сразу после контакта, рекомендуется провести беглый анализ реализуемой квартиры, сделать ряд заготовок-причин, которые объясняют ее долгую реализацию. Следует помнить, что такая причина как завышенная стоимость может вызвать раздражение продавца.
В связи с этим, стоит основательно рассмотреть выставленные фото, выяснить как можно их улучшить. Например, сделать более контрастными, яркими, удалить (замаскировать) критичные для покупателей недостатки.
При разговоре можно дать ряд рекомендаций, рассказать о причинах долгих поисков реальных покупателей, отсутствия звонков. После этого вступления смело назначайте встречу.
Надеюсь, приведенные в обзоре приемы будут полезны не только новичкам, но и опытным риэлторам, стремящимся постоянно оттачивать мастерство.
