Хороший риэлтор должен задавать клиенту правильные вопросы, чтобы установить доверие, выявить его потребности и успешно заключить договор на подбор жилья. Однако, прежде чем перейти к вопросам, важно понимать, почему многие потенциальные клиенты относятся враждебно к риэлторам.
Одна из причин этого — недостаточное внимание к потребностям заказчика со стороны риэлтора. Поэтому, чтобы избежать этой ошибки, необходимо выяснить тип покупателя и способ общения с ним.
Если клиент обратился по рекламе, то важно узнать, что привлекло его в объявлении, какие характеристики объекта недвижимости наиболее важны для него, какие требования он предъявляет к жилью и какие бюджетные рамки у него имеются.
Если клиент — продавец квартиры, который ищет новое жилье для себя, то нужно выяснить, почему он решил продать свою недвижимость, какие параметры и характеристики нового жилья он считает важными, и какие факторы для него наиболее привлекательны.
Если клиент обратился за услугой подбора жилья, то важно узнать, какие параметры объекта недвижимости для него критичны, какие у него требования к местоположению жилья, какой планируемый бюджет и какие прочие условия он рассматривает.
Независимо от того, какой тип клиента вы имеете дело и каким способом вы общаетесь с ним, всегда важно задавать открытые вопросы и активно слушать его ответы. Это поможет установить доверие и наладить продуктивное сотрудничество с клиентом, который в свою очередь будет уверен в том, что риэлтор искренне заинтересован в том, чтобы подобрать для него оптимальный вариант жилья.
Пример диалога риелтора и продавца квартиры:
Риелтор: Здравствуйте! Я представляю агентство недвижимости и мы занимаемся подбором жилья для наших клиентов. Вы планируете продать свою квартиру, я правильно понимаю?
Продавец: Да, вы правы. Мы решили переехать в другой район и хотим продать квартиру.
Риелтор: Понятно. Расскажите, какие параметры нового жилья для вас наиболее важны? Например, площадь, количество комнат, этаж, местоположение.
Продавец: Мы бы хотели квартиру побольше, с тремя комнатами и хорошей планировкой. Желательно, чтобы была близко к метро и была возможность быстро добираться до центра города.
Риелтор: Понятно. А какие параметры вашей квартиры вы считаете наиболее привлекательными для потенциальных покупателей?
Продавец: Ну, у нас очень хорошая планировка, большая кухня и уютный балкон. Еще у нас своя парковка, что для многих людей очень важно.
Риелтор: Понятно. Я думаю, у нас есть потенциальные покупатели, которые могли бы заинтересоваться вашей квартирой. Мы можем организовать просмотр в ближайшее время. Какое удобное для вас время?
Продавец: Давайте на следующей неделе, в среду, после обеда.
Риелтор: Хорошо, отлично. Я свяжусь с потенциальными покупателями и сообщу о времени просмотра. Будем держать связь!
Пример диалога риелтора с потенциальным покупателем квартиры:
Риелтор: Здравствуйте! Я представляю агентство недвижимости и мы занимаемся подбором жилья для наших клиентов. Я понимаю, что вы интересуетесь покупкой квартиры, я правильно понимаю?
Покупатель: Да, я ищу жилье для себя и своей семьи.
Риелтор: Прекрасно! Расскажите, какие параметры объекта недвижимости вам наиболее важны? Например, площадь, количество комнат, этаж, местоположение.
Покупатель: Мы бы хотели квартиру с тремя комнатами, хорошей планировкой и в хорошем состоянии. Желательно, чтобы была близко к метро и была возможность быстро добираться до работы.
Риелтор: Понятно. Мы можем предложить вам несколько вариантов, которые соответствуют вашим требованиям. Вот, например, мы сейчас занимаемся продажей квартиры, которая находится в вашем районе. Она имеет три комнаты, большую кухню и уютный балкон. Хотите посмотреть этот вариант?
Покупатель: Да, конечно, я бы хотел посмотреть эту квартиру.
Риелтор: Отлично. Мы можем организовать просмотр в ближайшее время. Какое удобное для вас время?
Покупатель: Давайте на следующей неделе, в пятницу, после работы.
Риелтор: Хорошо, отлично. Я свяжусь с продавцом и сообщу о времени просмотра. Будем держать связь! Если у вас будут еще какие-то вопросы, не стесняйтесь обращаться к нам.
В итоге, чтобы успешно заниматься профессиональной деятельностью в сфере недвижимости, риэлторам необходимо уметь задавать правильные вопросы клиентам. Каждый клиент индивидуален, поэтому важно выявлять его потребности и пожелания, чтобы успешно заключить договор на подбор жилья.
Кроме того, важно проявлять внимание и интерес к клиенту, задавая открытые вопросы и активно слушая его ответы. Только так можно установить доверие и наладить продуктивное сотрудничество с клиентом.
Если риэлтор правильно задаст вопросы и установит доверительные отношения с клиентом, то это повысит вероятность успешного заключения договора на подбор жилья и, как следствие, увеличит его доходы. Поэтому, профессиональное общение с клиентами является одним из ключевых навыков для успешной деятельности в сфере недвижимости.
