Особенности работы риэлтора с новостройками и застройщиками
Опытный риэлтор должен уметь находить способы выхода на девелоперов, знать правила сотрудничества на рынке первичной недвижимости и особенности формирования комиссии. Первичный рынок привлекателен для риэлторов в финансовом плане.
Как работают риэлторы на рынке первичного жилья
Эффективное сотрудничество посредника с застройщиком основано на:
- взаимной договоренности о стоимости жилья в новостройке;
- двухстороннем согласовании условий бронирования покупаемых квартир;
- оперативном обмене поступающей со всех сторон информацией;
- использовании клиентской базы агентства (на начальном этапе строительства).
Существует ряд причин, почему застройщику выгодно сотрудничать с риэлтором. Разберем некоторые из них. Рекомендации профессионалов помогут наладить тесное взаимодействие с застройщиком.
Рассмотрим наиболее подходящие моменты для установления контакта с застройщиком:
- Не всегда девелоперам выгодно содержать большой штат сотрудников. Гораздо проще и эффективнее привлекать опытных специалистов, чем раздувать свой штат сотрудников, плюс тратить время на их обучение. В основе такого решения лежит экономическая составляющая, которой готов поделиться девелопер. Сумма вознаграждения для посредника может увеличиваться по мере поднятия цены на объект недвижимости.
- Еще одной весомой причиной обращения застройщика к посреднику является профессионализм представителя агентства недвижимости. Грамотный риэлтор обладает навыками успешных продаж, хорошо разбирается в маркетинге и рекламе, умеет вести переговоры с клиентами. Застройщик избавляется от необходимости поиска новых сотрудников, ему не нужно заниматься подготовкой квалифицированных кадров. Агентства недвижимости предоставляют застройщику своих сотрудников, что полностью перекрывает потребности девелопера.
- Нужные для риэлторов решения застройщики принимают, исходя из сложившихся условий на рынке недвижимости. Компании, которые не сотрудничают с риэлторами, не получают никаких отзывов, кроме того, они и вовсе могут быть отрицательными. Посредник не будет заниматься объектом, с которого он не получает комиссионные. Напротив, он может выявить риски от покупки такой недвижимости и обязательно расскажет о них покупателю, чтобы продвинуть свой объект.
Работа на рынке недвижимости подразумевает постоянную заинтересованность процессом.
На эффективные продажи негативно влияют следующие факторы:
- Вялотекущая беседа с покупателем. В таких случаях риэлтор должен помнить, что каждый доведенный до сделки клиент – это минимум 100 000 рублей комиссии.
- Отсутствие навыков выявления предпочтений (потребностей) клиента. Умение помочь покупателю складывается из понимания того, чего он хочет и что ему нужно.
- Неправильное построение диалога с покупателем. Необходимо отрабатывать навыки делового общения для успешных продаж в дальнейшем.
Взаимодействие с застройщиком имеет свои плюсы и минусы. Рассмотрим некоторых из них.
Взаимодействие с застройщиком: преимущества и недостатки
В погоне за прибылью застройщик может работать сразу с несколькими агентствами недвижимости. Квартиры строго распределяются между маклерами, возникает конкуренция. Также после распределения объектов могут оставаться менее ликвидные квартиры, которые пользуются меньшим спросом у покупателей. Еще один минус – заинтересованность застройщика в услугах риэлтора скоротечна.
Больше всего девелопер нуждается в посредниках на стадии котлована. В этот момент ему критически важно собрать как можно больше средств для дальнейшего строительства дома. Проблема отсутствия дольщиков решается с помощью клиентской базы, предоставляемой агентством недвижимости. Однако по мере возведения объекта девелопер все меньше нуждается в услугах маклера и старается распродать оставшиеся квартиры самостоятельно.
Еще один интересный момент – застройщик считает себя ущемленным в правах, когда рекламируя новостройку, маклер не указывает бренд девелопера. Некоторые компании хитрят, выделяя риэлторам неликвидные квартиры, которые не так просто продать. В итоге посредник нагоняет клиентов на объект, а сам остается ни с чем. Покупатели приобретают жилье напрямую у застройщика, а посредник остается без комиссии.
Маклер лишен права торговаться, застройщик может вести гибкую ценовую политику. Привязка риэлтора к прайсу приводит к уменьшению количества сделок. Некоторые конторы все же находят способы привлечь клиентов, принимая пониженные ставки по ипотеке и выгодные предложения от страховщиков.
Особенности работы риэлтора с новостройками
Не все схемы работают, в этом можно убедиться на примере многих несостоявшихся посредников. Занимаясь продажами квартир в новостройках, риэлтор не должен брать за основу схемы, используемые на вторичном рынке жилья. В противном случае посредник автоматически становится лишним звеном для девелопера.
Применяемые схемы на вторичке подразумевают пресловутые 3% от стоимости продаж. Надбавка к стоимости приводит к повышению цены квартиры. Кроме того, застройщик теряет интерес к риэлтору, так как ему приходится самому вести все бизнес-процессы.
Девелопер берет на себя следующие функции:
- занимается рекламой, продвижением и маркетингом;
- организовывает постпродажные мероприятия;
- регистрирует передачу прав собственности;
- занимается сверкой и подписанием актов приемки.
В свою очередь риэлтор занимается решением таких задач, как: презентации и показ объектов недвижимости, предоставление клиентской базы, выбор условий оформления документов. При такой схеме покупатели прекрасно понимают, что риэлтор заинтересован в быстром получении комиссионных выплат, а их собственные интересы лежат уже в другой плоскости.
Как правильно работать риэлтору с объектами первичной недвижимости:
- прекратить работать по старым и невыгодным схемам;
- тщательно изучить правовую базу и научиться применять ее;
- изучить схемы, этапы, инструменты, применяемые к данному объекту недвижимости.
Сегодня остается актуальной схема работы на покупателя. Занимаясь подбором квартиры для клиента, вы добьетесь лучших условий и получите выгодные предложения от застройщика.
Преимущества схемы работы на покупателя:
- получение ликвидных квартир;
- выгодные предложения от застройщика;
- хорошие условия ипотечного кредитования;
- оптимизация и сокращение дополнительных расходов;
- исключение рисков потери жилья;
- комфортные условия работы без бюрократической волокиты и проволочек.
При таком взаимодействии риэлтора с заказчиком, выгоду приобретает и клиент, и маклер, и застройщик.
Как маклеру выйти на девелопера
Склонить к сотрудничеству застройщика иногда бывает не так легко, как это кажется на первый взгляд. Многие девелоперы искренне верят, что отдел продаж справится и без привлечения сотрудников со стороны. Убеждения подкрепляются дефицитом жилья и взаимодействием девелоперов с кредитными организациями по части ипотеки. Риэлтору всегда проще выйти на компанию, испытывающую трудности с продажей квадратных метров.
Перечислим признаки организаций, с которыми легче всего выстраивать сотрудничество:
- большое количество построенных объектов недвижимости и небольшой отдел продаж;
- компании, готовые увеличивать продажи;
- установление финансового кризиса способствует созданию бизнес-отношений, с пролонгацией на период, когда ситуация на рынке улучшится;
- конкуренция между несколькими застройщиками способствует налаживанию отношений с девелоперами;
- отсутствие у застройщика негативных историй продаж, кредитов и отзывов значительно повышает шансы на плодотворное сотрудничество.
Не всегда квартиры с большими комиссионными являются выгодными вариантами для покупателя. Как ввести себя в этой ситуации – на совести маклера.
С кем лучше не сотрудничать:
- с застройщиком, у которого работает целый штат специалистов по продажам;
- с мелкими компаниями, которые занимаются строительством единичных объектов;
- с девелопером с испорченной репутацией.
Как частному посреднику работать с застройщиком
Большинство компаний не заинтересованы в сотрудничестве с частными лицами. Но бывают исключения. Риэлтор ИП может заключать договора с девелоперами, с которыми не работают крупные АН. С заказчиками можно работать по договору подбора квартиры.
Перечень застройщиков, с которыми можно заключать договор:
- мелкие и средние компании, которые только недавно вышли на рынок;
- фирмы-застройщики с еще не раскрученным брендом;
- девелоперы без репутации;
- строительные компании, не занимающиеся маркетингом и продвижением собственного бренда;
- фирмы, предпочитающие не тратить средства на рекламу;
- крупные строительные компании (только если риэлтор работает с покупателем, используя метод подбора).
Схема в данном случае такая же, как и с крупными застройщиками. Однако здесь можно столкнуться с некоторыми сложностями.
Частному посреднику придется самому изучать документацию, разрабатывать маркетинговый план, способы взаимодействия с покупателем, эффективную рекламу, искать неоспоримые преимущества объекта недвижимости.
Основные моменты в работе с покупателем остаются прежние: выявление потребностей, поиск оптимального варианта жилплощади, снижение рисков и экономия финансов. Если риэлтор выполняет свою работу добросовестно, он получает не только вознаграждение, но и хорошие рекомендации.
