Как правильно показывать квартиру при продаже? Каких советов нужно придерживаться? Как подготовить объект к показу? Ответы на все важные вопросы будут в статье.
Агент по недвижимости умеет продемонстрировать покупателю все достоинства жилья. При показе квартиры необходимо учитывать некоторые тонкости, чтобы сделка состоялась. При показе объекта обязательно учитываются потребности покупателя.
Давайте разберемся с тем, как правильно показывать покупателям недвижимость на вторичном рынке. При правильном подходе даже специалист-новичок сможет избежать ошибок. Полезные советы дают маклеры с большим опытом работы.
Как показывать квартиру правильно?
Советы можно использовать до показа, в процессе и после презентации объекта недвижимости. Специалист разрабатывает стратегию до показа квартиры, в момент первого разговора с потенциальным покупателем. Некоторые покупатели обращают внимание на чистоту в подъездах. За короткое время вы не сможете сделать ремонт в подъезде, поэтому предупредите покупателя о несоответствии предлагаемого жилища. Будьте честны с покупателями недвижимости.
Перед показом объекта недвижимости риэлтор должен:
- изучить местность, в которой продается квартира (особенности инфраструктуры, наличие остановок общественного транспорта);
- узнать, распивают ли компании в подъезде алкогольные напитки, чтобы не приводить покупателей в вечернее время;
- если нет лампочек в подъезде, вкрутить их на всему пути к объекту недвижимости (это будет эффективно, но немного затратно);
- попросить продавцов недвижимости убрать лишние вещи, строительный мусор, хлам;
- не употреблять перед показом специфическую или острую пищу:
- не пользоваться парфюмерией с тошнотворно-сладким запахом:
- заниматься предпродажной подготовкой жилплощади, чтобы сделать помещение светлее, уютнее и чище;
- договориться с владельцами квартиры о том, что они не будут присутствовать на показе (при необходимости один из собственников может присутствовать);
- подготовить бахилы, дальномер, фонарик и другой реквизит, чтобы покупатели смогли узнать высоту потолков, площадь комнат, состояние сантехники;
- подготовить информацию о параметрах каждого помещения в квартире.
Риэлтору желательно заранее получить ключи от объекта недвижимости, выставленного на продажу. Отсутствие арендаторов увеличивает шансы на успех в продаже квартиры.
Правильный показ потенциальному покупателю объекта недвижимости выглядит так:
- нужно назначить время встречи недалеко от местного супермаркета или зеленой зоны, задавая клиенту по дороге вопросы и выясняя конкретные потребности;
- весь разговор необходимо направить на потребности и мнение покупателя.
Предпродажная подготовка квартиры позволяет быстрее найти покупателя. При успешной сделке будут покрыты финансовые расходы на предпродажную подготовку жилья.
Все секреты и нюансы при продаже квартиры
Покупатели выявляют недостатки практически на любом объекте. Существует несколько принципов работы с выявленными недостатками:
- вы можете согласиться с клиентом;
- вы нивелируете недостаток;
- используете в разговоре с клиентом положительные факты;
- соглашаетесь с покупателем, после чего переключаете тему разговора в другое русло.
Рассмотрим простой пример: покупатель находит подтекание в трубе. Вы соглашаетесь с этим, но объясняете, что ремонт в ванной запланирован на следующий месяц.
Клиент говорит, что ему не подходит производитель входных или межкомнатных дверей. Вы соглашаетесь с мнением покупателя, но напоминаете клиенту о преимуществах и недостатках компании-производителя.
Возмущения покупателя могут свидетельствовать о том, что:
- выявленные недостатки — это личные предпочтения клиента (марка бойлера, бытовой техники);
- вы должны просто подыграть покупателю;
- после пассивной начинается активная фаза, в которой нужно задавать вопросы клиенту.
Не рассказывайте сразу о всех преимуществах объекта недвижимости. Говорите только о самых актуальных для покупателя плюсах. Вы можете спросить:
- Есть ли дети у клиента, а если да, то какой у них возраст. Для семей с детьми подходят квартиры, расположенные недалеко от детского сада, школы или гимназии.
- Владеет ли покупатель автомобилем. Если автомобиля нет, то не забудьте упомянуть о наличии остановок общественного транспорта, станций метро.
- Автовладельцам точно понравятся удобные транспортные развязки, парковки, автостоянки.
Постарайтесь узнать больше информации о клиенте, чтобы предложить ему лучшие решения.
Узнайте информацию о том, что в квартире понравилось и не понравилось покупателю. Поговорите с клиентом об общем впечатлении от объекта недвижимости. Если у вас не получится продать квартиру первому клиенту, то вы сможете еще лучше подготовить объект к показу.
Важные нюансы:
- Показывайте за 1 раз 2-3 объекты недвижимости;
- Принцип «хороший-плохой» показывает, что за одинаковую сумму можно приобрести хорошую квартиру или жилье среднего качества;
- Определяйте не только основные, но и дополнительные потребности клиента;
- Не давите на покупателя, позвольте ему принять правильное решение.
После показа квартиры придерживайтесь следующих рекомендаций:
- спросите покупателя, не желает ли он еще раз пройтись по объекту, чтобы составить общую картину;
- спросите клиента о том, что ему понравилось в квартире;
- предложите покупателю продолжить сотрудничество и перейти к процессу оформления письменной сделки;
- не забудьте позвонить клиенту, чтобы точно узнать его решение.
Как должен вести себя риэлтор при показе недвижимости?
При просмотре квартиры риэлтор должен вести себя так, чтобы произвести на покупателя первое положительное впечатление. Придерживайтесь следующих рекомендаций из практики:
- Не врите клиенту, если он обнаружил в квартире определенные недостатки.
- Не пытайтесь запутать покупателя, чтобы не усугубить его настороженность.
- Поставьте мобильной телефон на беззвучный режим, чтобы не отвлекать присутствующих людей.
- Сохраняйте свое достоинство, ведите себя доброжелательно и естественно.
- Отвечайте на вопросы без усталости в голосе.
- На каждый предъявленный покупателем недостаток озвучивайте преимущества квартиры. Обращайте внимание на те преимущества, которые клиент не замечает самостоятельно.
- Небольшой комплимент до встречи поможет наладить доброжелательные отношения с покупателем.
Советы, которые помогут правильно показать квартиру
- Если за окном находится только автомобильная трасса или автопарковка, показывайте квартиру в темное время суток. Показ объекта недвижимости в дневное время подчеркнет прекрасные пейзажи за окном.
- Выбирайте для показа жилья подходящую погоду. В солнечные дни показывайте квартиры, расположенные на теневой стороне. Во время дождя такие квартиры не стоит показывать потенциальным покупателям.
- Жилье будет выглядеть более просторным, если вам удастся договориться с владельцем недвижимости о вывозе старой техники, ненужных вещей и хлама.
- Используйте проверенный временем прием с освещением: яркие и мощные лампочки сделают квартиру более привлекательной в темное время суток.
- Заранее договоритесь с владельцами недвижимости, что перед приходом покупателей они не будут готовить рыбные блюда, борщи. Собственники квартиры должны позаботиться о том, чтобы в помещении не было ничего лишнего. Домашних питомцев лучше отправить к соседям или родственникам.
- Попросите собственников объекта недвижимости спрятать документы и ценные вещи в надежное место. Вы сможете работать спокойно, а хозяевам квартиры не придется переживать о ценных вещах.
Вы узнали полезную информацию о том, как дорого и быстро продать объект недвижимости на вторичном рынке.
