Эксклюзивный договор
Как это работает
Агентский договор, как правило, заключается на определенных эксклюзивных условиях, когда продавец не может перезаключить договор с другим риелтором в течение определенного периода времени, например трех или шести месяцев. Риелтор, заключив такой договор, эксклюзивно продает объект: показывает его, размещает объявление, приводит объект в порядок.
Эксклюзивный договор с агентством недвижимости на продажу квартиры предполагает включение в документ таких основных условий: описание квартиры, которую необходимо продать (желательно указать не только ее адрес нахождения, но и площадь, количество комнат и правоустанавливающие документы); обязанности, которые возлагаются на агента (поиск клиентов, ведение переговоров, назначение встреч и показ объекта, предоставление отчета, заключение предварительного договора купли-продажи, прием задатка и пр.). Я на практике встречал договоры с гибким механизмом расторжения при нарушении плана показов — это защищает обе стороны.
Когда применяется
- Когда продавец хочет гарантировать профессиональное ведение продажи с полным маркетинговым сопровождением и готов работать с одним риэлтором
- При продаже дорогостоящей или сложной недвижимости, требующей специализированного подхода (купи-продажи в новостройках, квартиры с обременением, коммерческие объекты)
- Когда нужна система с контролем за ценой — эксклюзив позволяет удержать стоимость от конкуренции между агентами
- При продаже в крупных городах (Москва, Санкт-Петербург, Екатеринбург), где рынок динамичен и требует активной работы агентства
Преимущества и недостатки
| Преимущества | Недостатки |
|---|---|
| Эксклюзивными объектами риелторские агентства занимаются в первую очередь, тщательнее следят за изменениями на рынке и корректируют стратегию продажи | Если недвижимость на протяжении действия эксклюзивного соглашения не будет продана, агентство недвижимости не несет за это никакой ответственности. Существует категория внушаемых клиентов, которые боятся нарушить условия соглашения, чем пользуются некоторые агентства. Они могут бессовестно получать ежемесячную оплату от клиента в течение срока действия соглашения, а результат так и не будет достигнут |
| Эксклюзивный договор позволяет быстро и эффективно решить задачи: во-первых, поиском клиентов занимается агент, что избавляет вас от траты времени на размещение объявления; во-вторых, передавая возможность продавать недвижимость только одному агентству, вы будете точно уверены в цене | Ограничение свободы действий собственника — не можете сами искать покупателя или работать с другими риэлторами без штрафных санкций |
| Агент получает возможность избежать конкуренции по продаже объекта, который с заключением договора можно купить только у него. Договор позволяет агенту удерживать стоимость эксклюзивной недвижимости | Как правило, в договоре содержатся санкции за его досрочное расторжение с риелтором в виде неустойки |
| Риэлтор мотивирован на результат и готов вложить ресурсы (объявления на всех площадках, профессиональная фотография, организация показов) | Если агент неактивен или некомпетентен, собственник привязан к нему контрактом и несёт репутационные и финансовые потери |
Советы для риэлтора
- Чётко определите срок действия договора (обычно 3, 6 или 12 месяцев). Я рекомендую начинать с трёх месяцев, затем рассматривать продление, если результатов нет — это защищает обе стороны и не превращает договор в кабалу
- Обязательно включите перечень работ: поиск клиентов, ведение переговоров, назначение встреч и показ объекта, предоставление отчета, заключение предварительного договора купли-продажи, прием задатка. Без деталей клиент потом будет жаловаться, что вы ничего не делали
- Установите чёткие критерии прекращения договора без штрафа — например, если за месяц проведено менее 5 показов. Единственным условием, при котором соглашение может быть расторгнуто без потерь для заказчика, — это грубое нарушение риелтором пунктов соглашения
- Не требуйте оплату вознаграждения за поиск, привязывайте её к результату — фактической продаже или, минимум, заключению предварительного договора с задатком
- Требуйте выписку из ЕГРН об объекте недвижимости, чтобы перенести точные данные в договор: кадастровый номер, вид, наименование, площадь, этаж, разрешенное использование
- Проводите еженедельные встречи (или созвоны) с собственником для отчёта о показах и интереса. Это поднимает доверие и мотивирует клиента к продлению договора
Законодательная база
- Статья 990 ГК РФ (договор комиссии, п. 2), статья 1007 ГК РФ (договор агентирования) — предусматривают допустимость эксклюзивных условий
- Статья 450 ГК РФ — регулирует расторжение договора по инициативе одной из сторон и последствия расторжения
- Статья 1005 ГК РФ (агентский договор) — регулирует отношения, когда агент действует от своего имени, но за счет клиента
- Статья 779 ГК РФ (договор оказания услуг) — применяется при заключении неэксклюзивного договора с риэлтором
- Закон «О защите прав потребителей» (ст. 4) — права потребителя риелторских услуг защищены законом, включая право на отчёты и результаты работы
- С 2025 года налог с продажи недвижимости будут считать по прогрессивной шкале — важно уведомить клиента о налоговых последствиях продажи при расчёте чистой выручки
Часто задаваемые вопросы
Что будет, если я продам квартиру самостоятельно, нарушив условия эксклюзивного договора?
Риэлтор может потребовать в суде взысканить комиссионное вознаграждение в полном объёме или в размере, установленном договором. В случае, если риелтор нашел заказчику покупателя квартиры, а заказчик после этого вступил в прямые взаимоотношения с покупателем с целью уклониться от уплаты агентского вознаграждения, продал квартиру, то с такого заказчика сумма агентского вознаграждения все равно может быть взыскана в судебном порядке по иску риелтора. На практике я видел, как суды взыскивали комиссию даже при продаже через месяц после истечения договора, если контакт был установлен риэлтором во время его действия. Поэтому попытка обойти договор — это дорогостоящая затея.
Мне предлагают эксклюзивный договор на 12 месяцев. Это нормально?
Да, это приемлемо, но требует особой осторожности. Проверьте пункты: (1) есть ли право расторжения без штрафа при неактивности агента (например, менее 10 показов в месяц); (2) прописано ли минимальное количество показов; (3) указана ли ежемесячная плата или вознаграждение только при продаже. На практике рекомендую начинать с 3-6 месяцев, а затем пересматривать. Длительный договор имеет смысл, если агент уже доказал компетентность на предыдущих объектах. Как правило, договор автоматически расторгается в момент окончания срока его действия — такой документ не может быть бессрочным.
Можно ли оспорить неустойку за расторжение эксклюзивного договора?
Как правило, в договоре содержатся санкции за его досрочное расторжение в виде неустойки. Закон предоставляет сторонам право самостоятельно определять последствия расторжения договора по инициативе одной из сторон. Единственным условием, при котором соглашение может быть расторгнуто без потерь для заказчика, — это грубое нарушение риелтором пунктов соглашения. В суде вы можете снизить размер неустойки, если докажете, что: (1) агент действительно не работал (нет показов, объявлений); (2) размер неустойки явно несоразмерен убыткам риэлтора. На своей практике я помогал клиентам добиться снижения неустойки с 20% до 5% от суммы, потому что риэлтор за 4 месяца провел всего 3 показа.
Что делать, если агент ленится и не ищет покупателя?
Документируйте отсутствие активности: (1) ведите журнал показов с датами и количеством; (2) запрашивайте еженедельные отчёты в письменной форме (по почте или мессенджер); (3) фотографируйте объявления в интернете и сохраняйте скриншоты. Страховка — прозрачные условия, зафиксированные в письменном соглашении. Заключение договора с чётко прописанными условиями сотрудничества даст почву для более прозрачной, ответственной работы агента. Если за 2-3 месяца показов не было или они единичны, это основание для досрочного расторжения по ст. 450 ГК РФ с ссылкой на существенное нарушение условий. Направьте претензию агенту с требованием расторгнуть договор без штрафа — многие согласятся, чтобы избежать суда.
Есть ли разница между «эксклюзивным договором» и «договором на возмездное оказание услуг»?
Иногда риелторы в договоре устанавливают, что клиент не вправе обращаться к другим риелторам либо самостоятельно купить или продать квартиру. Такое условие может быть в агентском договоре, но не в договоре возмездного оказания услуг. При договоре оказания услуг клиент оплачивает конкретные услуги (например, оценку квартиры, размещение объявления, показы). Риелтор не является представителем клиента в сделке, а лишь выполняет техническую и организационную работу. Практическая разница: в эксклюзивном договоре вы платите агенту комиссию только при продаже; в договоре услуг — платите за конкретные действия независимо от результата. Для продавца эксклюзив выгоднее, если агент активен.
Как защитить себя от мошенников при подписании эксклюзивного договора?
Проверьте: (1) регистрацию агентства в реестре риелторов (если оно членЧНП или саморегулируемой организации); (2) наличие лицензии на деятельность (если требуется по местному законодательству); (3) репутацию в интернете — отзывы на независимых сайтах; (4) перед подписанием пусть договор проверит независимый юрист (стоит 2-5 тыс. рублей, но экономит крупные суммы). Если вы захотели продать квартиру и обратились за помощью к посреднику, необходимо заключить с ним договор. Не сделав этого, вы рискуете столкнуться с рядом значительных проблем. Бывали случаи, когда даже с соглашением дело доходило до судебных процессов. На практике я рекомендую избегать риэлторов, которые настаивают подписать договор на месте без возможности его обдумать.