Мультилистинг
Как это работает
Единственным основанием для включения объекта недвижимости в мультилистинг является наличие эксклюзивного договора по данному объекту. Договор в свою очередь является реальным подтверждением намерения владельца продать свою квартиру. Когда риэлтор получает объект на продажу по эксклюзивному соглашению, он размещает информацию об объекте в системе мультилистинга с указанием предлагаемой им комиссионной ставки для других агентов. Размер комиссии от сделки и детальная информация об объекте недвижимости содержатся в системе мультилистинга, таким образом все участники сервиса мультилистинга получают точные и полные данные об условиях сделки. Другие риэлторы видят эту информацию, помогают найти покупателя и получают свою часть комиссии в случае успешной сделки. Системы мультилистинга содержат подробные описания объектов недвижимости и включают данные, о которых осведомлены только профессионалы рынка недвижимости.
Когда применяется
- Срочная продажа объекта — когда агентство хочет привлечь максимально возможное количество потенциальных покупателей и готово делиться комиссией для ускорения сделки
- Эксклюзивные договоры с продавцами — при наличии подписанного соглашения о том, что только данное агентство может продавать объект
- Сотрудничество между агентствами — когда риэлторы работают в одной сети и обмениваются объектами для расширения пула потенциальных покупателей
- Поиск клиентов в узких рынках — особенно полезно для премиального сегмента, где нужен быстрый доступ к проверенной информации о редких объектах
Преимущества и недостатки
| Преимущества | Недостатки |
|---|---|
| Максимальная выставка объекта — информация доступна сотням профессиональных риэлторов, что значительно увеличивает вероятность быстрой продажи | Необходимость эксклюзивного договора — объект можно включить в мультилистинг только при наличии подписанного договора на продажу, что ограничивает гибкость работы |
| Проверенная информация — система исключает фантомные объявления, так как объект должен быть подтверждён эксклюзивным договором с продавцом | Комиссионные расходы — расходование части комиссии на привлечение других агентов снижает доход основного риэлтора |
| Справедливое распределение комиссии — все условия сделки прозрачны и оговорены заранее, риэлторы знают точный размер вознаграждения | Закрытость системы в России — в отличие от США, где мультилистинг развит повсеместно, в России система не получила массового распространения и не имеет единого национального стандарта |
| Профессиональный уровень — база содержит информацию, недоступную на публичных сайтах (дополнительные условия, сроки показов, детали переговоров) | Риск конфликтов — может возникнуть спор о приоритетности предложений и справедливости распределения комиссии между агентствами |
| Конкурентное преимущество для агентств — даже небольшое агентство может конкурировать с крупными за счёт доступа к большому числу потенциальных покупателей | Зависимость от других агентов — скорость продажи во многом зависит от активности и квалификации риэлторов, работающих через систему |
Советы для риэлтора
- Размещайте максимально подробное описание объекта с качественными фото и планировкой — чем больше информации вы предоставите, тем больше интереса будет у коллег. Указывайте все ремонты, преимущества локации, возможные варианты финансирования для покупателя
- Чётко определяйте комиссионную ставку и условия её выплаты — обозначьте, распределяется ли комиссия 50/50 между листинг-риэлтором и покупающим агентом, или по другой схеме. Прозрачность условий привлекает больше партнёров
- Постоянно обновляйте информацию об объекте — удаляйте проданные недвижимые объекты, обновляйте фото и описание, отвечайте на вопросы коллег в режиме реального времени
- Развивайте отношения с другими агентствами — чем лучше вас знают в профессиональном сообществе, тем охотнее риэлторы будут помогать вам продавать объекты в обмен на помощь с их объектами
- Используйте данные о проданных объектах для анализа рынка — мультилистинг даёт доступ к реальным ценам и срокам продажи, что помогает правильно оценивать новые объекты и советовать клиентам адекватные цены
Законодательная база
- Гражданский кодекс РФ, статьи 1074-1075 (договор комиссии) — регулирует основные принципы взаимодействия между комиссионером (риэлтор, получивший объект в работу) и другими участниками сделки. Комиссионный договор должен содержать чёткие условия размера и порядка выплаты вознаграждения
- Федеральный закон от 13.07.2015 № 218-ФЗ (об РРП) — косвенно регулирует регистрацию сделок с недвижимостью, и все объекты в мультилистинге должны соответствовать требованиям для государственной регистрации
- Саморегулирование риэлторских ассоциаций — в России отсутствует единый федеральный стандарт мультилистинга, поэтому каждая система самостоятельно разрабатывает правила и кодекс этики участников
- Закон о защите прав потребителей, статья 32 (раскрытие информации) — информация о недвижимости в мультилистинге должна быть достоверной и не вводить в заблуждение других риэлторов и конечных покупателей
Часто задаваемые вопросы
Что такое листинг-риэлтор и чем он отличается от покупающего агента?
Листинг-риэлтор — это агент, который заключил эксклюзивный договор с продавцом и выставил объект в систему мультилистинга. Его задача — управлять процессом продажи, проводить показы и вести переговоры. Покупающий агент (или «кооперирующий риэлтор») — это коллега из другого агентства, который нашёл покупателя для этого объекта. После успешной сделки оба агента получают свою часть общей комиссии, обычно в равных долях 50/50. На практике я встречал случаи, когда листинг-риэлтор предлагал кооперирующему агенту 20-30% от своей комиссии в зависимости от сложности продажи и спроса на рынке.
Обязательно ли размещать объект в мультилистинге, если у вас есть эксклюзивный договор с продавцом?
Единственное основание, на котором объект может быть включен в эту систему - это эксклюзивный составленный договор на его продажу. Однако хотя технически можно работать только с собственной клиентской базой, размещение в мультилистинге значительно ускоряет продажу. В моей практике 70-80% эксклюзивных объектов размещаются именно в мультилистинге, потому что это экономит время и деньги на маркетинг. Продажа без мультилистинга может растянуться на 3-6 месяцев против 2-3 недель с использованием системы, даже при отдаче части комиссии.
Почему информация в мультилистинге считается надёжнее, чем на сайтах вроде Avito или Yandex.Realty?
В системе мультилистинга не может быть объявлений о несуществующих квартирах, объявлений с заниженной ценой, а также прочих объявлений, которые могут ввести в заблуждение. Единственным основанием для включения объекта недвижимости в мультилистинг является наличие эксклюзивного договора по данному объекту. На публичных сайтах может быть огромное количество фиктивных объявлений — люди просто пытаются понять рыночную стоимость своей квартиры, не собираясь её продавать. В мультилистинге этого не происходит, потому что риэлтор несёт ответственность перед коллегами и может потерять репутацию, если разместит ложную информацию.
Как в России развит мультилистинг и какие сервисы его предоставляют?
В отечественных условиях удалось внедрить этот опыт только в 2015 году на закрытом портале «Первая информационная база недвижимости». Доступ к ресурсу есть только у зарегистрированных пользователей. Поэтому система не получила такой большой огласки и популярности. Кроме того, мультилистинговые системы существуют и в России, однако ни одна из них не выходит на общенациональный уровень, хотя разговоры об этом время от времени возникают и ведутся в среде профессионалов. В крупных городах (Москва, СПб, Екатеринбург) используются региональные системы, но они нередко конкурируют между собой вместо консолидации. Ситуация существенно отличается от США, где мультилистинг — стандарт индустрии с более чем 500 системами.
Какая комиссия обычно предлагается в системе мультилистинга?
Размер комиссии в мультилистинге варьируется в зависимости от рынка, типа объекта и спроса. На вторичном рынке жилья обычная схема: листинг-риэлтор предлагает кооперирующему агенту 15-30% от своей общей комиссии. Например, если ваша комиссия от продавца составляет 3% от суммы сделки, вы можете предложить коллеге 1-1,5% (примерно 50% от вашей комиссии). На премиальном рынке или в сложных ситуациях комиссия может быть выше (до 40-50%), чтобы привлечь нужного покупателя. Все условия обязательно должны быть согласованы и зафиксированы в системе до размещения объекта.