Открытый договор
Как это работает
Типовой процесс: агент размещает информацию о продаже на интернет-площадках, принимает звонки и проводит показы, принимает задаток за квартиру в размере комиссионных, проверяет документы. Однако собственник не обязан работать только с этим риэлтором — он может одновременно показывать квартиру самостоятельно, работать с другими агентами, размещать объявления на разных сайтах.
Вознаграждение посредника бывает фиксированным, процентным от суммы сделки или смешанным. Обычно в открытом договоре оговаривается, что комиссия выплачивается только в том случае, если сделка произойдёт именно через этого риэлтора. На практике это означает, что риэлтор работает «на конкурентной основе» с другими агентами — кто первый найдёт покупателя, тот и получит свою долю.
Когда применяется
- Собственник хочет максимизировать варианты продажи и не готов ограничивать себя одним агентом
- Продавец уже самостоятельно ищет покупателей и привлекает риэлтора только для помощи с юридическими документами или показами
- Недвижимость находится в сложном сегменте рынка, где нужна максимальная экспозиция через несколько каналов
- Собственник сомневается в компетентности конкретного риэлтора и хочет сравнить работу нескольких специалистов
- Квартира находится в локации высокого спроса, где её легко продать через самостоятельные объявления
Преимущества и недостатки
| Преимущества | Недостатки |
|---|---|
| Полная свобода выбора — продавец может в любой момент переключиться на другого агента или прекратить сотрудничество без штрафов и ограничений | Риэлтор может потребовать оплату, даже если вы сами нашли вариант для покупки — это может быть нечестно со стороны специалиста, поэтому нужно четко оговорить условия в договоре |
| Конкуренция между агентами — каждый риэлтор мотивирован работать активнее, так как знает о наличии конкурентов, что улучшает качество маркетинга | Риэлтор может работать менее активно — зная о конкурентах, агент может сосредоточиться на более выгодных объектах с эксклюзивностью |
| Экономия на комиссии — платите только тому, кто реально нашёл покупателя; если вы сами нашли его, не платите никому | Сложность координации — когда работаете сразу с несколькими риэлторами, может возникнуть путаница с показами, документами, сроками |
| Возможность самостоятельной продажи — никакие условия договора не препятствуют вам искать покупателя самому и избежать комиссии вообще | Риск конфликтов — несколько агентов могут претендовать на одного покупателя и требовать комиссию; нужно чётко зафиксировать, кто нашёл клиента |
| Гибкость условий — можно согласовать разные условия с разными риэлторами | Низкая мотивация у риэлтора на долгосрочное сотрудничество — агент может не вкладывать серьёзные ресурсы в маркетинг открытого объекта |
Советы для риэлтора
- Четко прописывайте ожидания клиента — составляйте непосредственный список услуг, который он хочет получить, и обязательно читайте документ перед подписанием, чтобы избежать недоразумений
- Помните, что условия типового договора можно видоизменять под каждый конкретный случай — в открытом договоре особенно важно уточнить, на каких условиях риэлтор получит комиссию, чтобы избежать споров
- Указывайте чётко в договоре критерии успешной работы и ответственность за срыв сроков — это защитит вас в случае претензий со стороны собственника
- Используйте CRM-системы для отслеживания всех контактов с потенциальными покупателями — в открытом договоре это критично, чтобы доказать, что именно вы нашли клиента
- Согласуйте механизм раздела комиссии между двумя агентами, если покупатель пришёл через коллегу из другого агентства — оговорите это в договоре заранее
Законодательная база
- В российском законодательстве нет понятия «риелторский договор», поэтому строго фиксированных рекомендаций о том, как он выглядит, нет — договор может быть построен как договор поручения, как договор оказания услуг или как агентский договор
- При агентском договоре риелтор несет ответственность по правилам статьи 1011, пункта 1 статьи 993 ГК РФ и 25 главы ГК РФ — это наиболее защищённый для клиента тип договора
- В отличие от договора поручения, в агентском не нужны доверенности, а перечень обязанностей риелтора оказывается более гибким и широким
- Договор на услуги риелтора может содержать элементы как договора оказания услуг, так и договора поручения (смешанный договор), в зависимости от того, какие обязательства принимает на себя риелтор
Часто задаваемые вопросы
Чем открытый договор отличается от эксклюзивного?
Если в агентском договоре есть условие эксклюзивности, это означает, что продавец не сможет сотрудничать с другими агентами и продавать квартиру самостоятельно. Открытый договор такого ограничения не содержит. В эксклюзивном договоре риэлтор получает комиссию в любом случае (даже если вы сами нашли покупателя), а в открытом — только если сделка произойдёт через него. Эксклюзивный договор дает больше гарантий риэлтору, но ограничивает свободу собственника. Открытый договор — это баланс: собственник свободен, риэлтор работает на конкуренции.
Что произойдёт, если два риэлтора принесут одного и того же покупателя?
Это частая проблема в открытых договорах. В таком случае важно, кто первый зарегистрировал этого покупателя в CRM-системе и имеет документальное подтверждение первого контакта. Поэтому в договоре нужно четко оговорить процедуру фиксирования клиента — например, обязать риэлтора направить письмо собственнику с указанием всех контактов потенциального покупателя сразу после первого контакта. Если механизм не оговорён, в суде может возникнуть спор. Практически всегда в таких ситуациях комиссия делится поровну между двумя агентами (по 50% каждому) или уменьшается до минимума по решению собственника.
Могу ли я расторгнуть открытый договор с риэлтором в любой момент?
Да, это главное преимущество открытого договора. Условия договора можно видоизменять под каждый конкретный случай, но обычно открытый договор не содержит штрафных санкций за разрыв. Однако проверьте, есть ли в вашем договоре условие о «сроке обязательства» — может быть прописано, что даже при открытом договоре вы должны ждать 30, 60 или 90 дней перед расторжением. После истечения этого срока вы можете расторгнуть договор в письменном виде. Если риэлтор отказывается, отправьте уведомление об отказе от договора (по закону это будет считаться расторжением через 10 дней). Главное — убедитесь, что в момент расторжения нет активного предложения покупателя, которое риэлтор «нашёл» (иначе он может потребовать комиссию).
Нужно ли платить комиссию, если я сам нашёл покупателя при открытом договоре?
Это зависит от конкретного договора. Часто возникают ситуации, когда клиент сам нашел вариант для покупки, но по договору риелтор все равно получает оплату за подбор недвижимости, что нечестно. Чтобы избежать этого, в открытом договоре должна быть чёткая формулировка: «Комиссия выплачивается риэлтору только в том случае, если сделка произойдёт через его канал (показы, объявления, рекомендации)». Если вы нашли покупателя самостоятельно и договор не содержит никаких оговорок против этого — вы имеете право не платить комиссию. Убедитесь, что в договоре нет пункта о том, что рассчитываются все квартиры, показанные во время действия договора, независимо от источника информации.
Могу ли я работать с несколькими риэлторами по открытому договору одновременно?
Да, это смысл открытого договора. Однако здесь есть практические вызовы: несколько агентов будут показывать одну и ту же квартиру, может быть путаница с расписаниями показов, документами, условиями сделки. Рекомендую работать с 2–3 риэлторами максимум и сообщить каждому, что вы работаете в открытом режиме. Укажите в договорах единый механизм регистрации потенциальных покупателей (например, каждый риэлтор должен отправить письмо с контактами клиента собственнику в течение 2 часов после первого контакта). Это минимизирует конфликты и позволит вам честно определить, кто нашёл покупателя. Обязательно оставляйте себе за собой право на самостоятельную продажу — это позволит вам избежать комиссии, если вы сами нашли идеального покупателя.