Наладить сотрудничество с застройщиком можно разными способами. Статистика прошлых лет показывает спад покупательской способности даже в тех регионах, которые ранее пользовались высоким спросом. Рынок диктует свои условия и показывает способы взаимодействия с застройщиком на выгодных началах. Риэлтор должен быть компетентен в вопросах, связанных с профессиональной деятельностью. Лучше, если он обратится к застройщику как представитель крупного агентства и убедит его в наличии базы покупателей, готовых приобрести реализуемую недвижимость.
Продажа новостроек риэлтору – особенности
Существует несколько способов привлечения покупателей новостроек.
- Рассрочка платежа до завершения строительства дома.
- Полное информирование клиентов о реализуемых квартирах (на сайте застройщика или на сайте агентства недвижимости).
- Обзоры по каждому объекту недвижимости. Предоставление актов инженерных, юридических проверок и т. д.
- Работа с клиентами на предмет выяснения потребностей и предпочтений будущих собственников жилья.
- Предоставление покупателю информации обо всех объектах недвижимости в городе с целью выбора наиболее подходящего варианта.
Важно. Лучше сразу оговорить с застройщиком возможность обращения покупателя напрямую к застройщику после получения консультации по объекту у риэлтора. В таком случае посреднику полагается часть комиссии, так как он привел клиента.
Какими аргументами должен оперировать посредник, проводя презентацию на объекте:
- говорить о скидках и возможности покупки жилья в рассрочку (действует в отношении клиентов, способных на импульсные решения).
- предоставлять возможность выбора, показывая разные варианты жилья;
- давать полную информацию по объектам (рациональные покупатели при принятии решения отталкиваются от полученных данных);
- аргументировать выгоду от покупки недвижимости (эмоциональные покупатели хорошо реагируют на аргументированную выгоду).
Посредник не должен забывать, что покупатель приобретает жилье не на год, а на несколько десятков лет вперед. Он должен помочь покупателю сделать этот шаг и определиться с выбором.
Выяснение потребностей клиента
Успешные продажи новостроек во многом зависят от умения риэлтора убеждать. Клиентов интересуют гарантии и агент должен помочь им обрести уверенность касаемо безопасности сделки. Покупателей преимущественно интересуют вопросы, связанные с возможным банкротством застройщика и гарантии выполнения возложенных на него обязательств.
Чтобы успешно продавать недвижимость, необходимо опираться на гарантии:
- Обращение к риэлтору – лучший выбор. Посредник предоставляет информацию по всем объектам, в отличие от застройщика, который продает только свои объекты.
- Покупка недвижимости «Под ключ» – гарантия получения права собственности и возможность выбора оптимального способа оплаты.
- Гарантия получения независимой оценки всех объектов в городе. Риэлтор должен рассказать покупателю обо всех плюсах и минусах предложений.
При взаимодействии с клиентом не стоит путать гарантии застройщика с гарантиями вашей работы. Это ваш труд, ваше время и способ удержать покупателя, получив полную комиссию.
Что говорить клиенту:
- Квартиры в этом жилом комплексе – для современных и успешных людей, думающих о будущем.
- Аура в новостройке ничем не испорчена, в отличие от жилья, продаваемом на вторичном рынке.
- Вы будете в плюсе от покупки и получите хорошие условия «Под ключ».
- Покупка жилья на стадии строительства позволит вам сэкономить значительную сумму средств.
- Затраты быстро окупятся при перепродаже или сдаче квартиры в аренду.
Клиенту должно быть комфортно во время общения с риэлтором. Офис с хорошими условиями и кофе при каждой встрече помогут расположить к себе покупателя. Посредник должен предлагать покупателю помощь во всех вопросах, начиная от получения ипотечного кредита и заканчивая оформлением документов.
Как настроить успешные продажи
Первые шаги должны быть направлены на изучение рынка недвижимости и выбор застройщика. На начальном этапе лучше выбирать мелкие фирмы. Важно, чтобы компания была юридически «чистой». Шансы поймать крупную рыбу на начальном этапе ничтожно малы. Когда вы наберетесь опыта, крупные девелоперы придут к вам сами.
Вполне логично, что застройщик будет предлагать вам объекты, которые не в состоянии продать сам. Это могут быть объекты с не очень выгодным местоположением или неподходящими условиями оплаты. Вам нужно научиться работать с такими объектами. Основной упор можно делать на приезжающих в ваш регион людей. Успешные продажи новостроек во многом зависят от вовлеченности посредника. Вам нужно заниматься только первичкой и не продавать объекты вторичной недвижимости или земельные участки в свободное время. В зависимости от типа жилья риэлтор практикует разный подход, и работа с возражениями ведется уже совсем по другому принципу.
Риэлтор должен обладать следующими навыками:
- выстраивание диалога с потенциальным покупателем;
- убеждение клиента в правильности выбора
- рекламирование объекта недвижимости;
- работа с юридическими документами;
- знать классификацию объектов по юридическому и физическому статусу;
- умение обрабатывать большое количество информации;
- должно быть понимание положение рынка недвижимости;
- умение грамотного проведения презентаций;
Активная жизненная позиция, предприимчивость, дисциплина и самоорганизованность – это те необходимые навыки, без которых не обойтись ни одному уважающему себя риэлтору. Еще один полезный и крайне необходимый навык – стрессоустойчивость. Посредник должен обладать железными нервами и терпением, в противном случае его карьера может дать трещину. Межличностные отношения с клиентом должны выстраиваться максимально эффективно.
Вывод
Риэлтор – это, прежде всего «советник» для своего клиента. Он предупреждает покупателя о возможных подводных камнях и рекомендует наиболее выгодные варианты приобретения квадратных метров жилья. Посредник сопровождает покупателя на всех этапах, буквально ведя его за руку, решает юридические вопросы и полностью контролирует процесс.
Успешность риэлтора во многом зависит от умения показать клиенту выгоды от приобретения жилья в конкретном жилом комплексе. Покупатель должен видеть выгоды на каждом этапе сделки. На начальной стадии сотрудничества стоит упомянуть о гарантиях, предоставляемых фирмой-застройщиком, а также познакомить покупателя с отзывами о ранее возведенных объектах. Известно, что риэлторы делают до 75 % продаж на рынке недвижимости. Чем быстрее вы научитесь продавать квартиры в новостройках, тем быстрее преодолеете новый уровень карьерной лестницы.
Знание юридических и психологических основ – не единственное условие успешной работы риэлтора. Не менее важно заниматься экономической аналитикой. Посредник должен хорошо ориентироваться в ценах на квартиры, уметь делать выводы о неликвидности тех или иных вариантов жилья. Профессионал рынка недвижимости должен уметь анализировать рентабельность инвестиционных проектов для дальнейшего понимания целесообразности вложения денежных средств.
